Erlösmodelle für Batteriespeicher in Deutschland erklärt: Tolling, Floor Pricing & Fully Merchant

Der Strommarkt in Deutschland ist volatil und dynamisch: Preise schwanken täglich, regulatorische Rahmenbedingungen ändern sich und Erlösströme lassen sich schwer vorhersagen. Genau deshalb ist es für jeden, der in Batteriespeicher investiert oder diese betreibt, wichtig, die verschiedenen Vermarktungsmodelle sowie ihre Risiken und Erlöschancen zu verstehen.  

Denn die Wahl des richtigen Erlösmodells entscheidet maßgeblich darüber, 

• ob ein Projekt finanzierbar ist,  

• welche Renditeerwartungen realistisch sind  

• und wie stabil die Einnahmen über die Laufzeit ausfallen. 

Drei zentrale Erlösmodelle für Battery Energy Storage Systems (BESS) haben sich bisher etabliert: Fully Merchant, Floor Pricing und Tolling. Sie unterscheiden sich vor allem darin, wie stark Betreiber:innen den Schwankungen des Marktes ausgesetzt sind und wie viel Erlössicherheit ein Vertrag bietet.  

In diesem Artikel erklären wir dir die drei Erlösmodelle, ihre jeweiligen Risikoprofile und Erlösstrukturen sowie ihre Eignung für unterschiedliche Investorentypen. Außerdem erfährst du, warum wir ein eigenes Tolling-Angebot gestartet haben. 

Beim Fully-Merchant-Modell (auch als Revenue-Share- oder Profit-Share-Agreement bekannt) werden die Erlöse, die aus dem Verkauf der Batterieflexibilität erzielt werden, nach einer vorab festgelegten Quote zwischen dem Asset Owner und dem Batterievermarkter aufgeteilt. Eine Mindestvergütung gibt es nicht. Der Optimierer übernimmt in der Regel die Vermarktung und entscheidet zusammen mit dem Asset Owner, in welchen Märkten der Speicher eingesetzt werden kann.  

Der Batteriespeicher ist bei diesem Erlösmodell sowohl dem vollen Abwärts- als auch dem vollen Aufwärtspotenzial ausgesetzt. Das bedeutet: Er profitiert voll von positiven Marktphasen, ist aber ebenso vollständig dem Risiko sinkender Erlöse ausgesetzt.  

Da der Asset Owner bei diesem Modell das größere Risiko trägt, fällt seine proportionale Erlösbeteiligung (bei aktuellen Prognosen und darüber hinaus positiv entwickelnden Märkten) entsprechend höher aus als bei anderen Modellen. 

Beispiel: Jahreserlöse beim Fully-Merchant-Modell (Split 95:5)

Das Fully-Merchant-Erlösmodell kann potenziell die höchsten Renditen ermöglichen, ist aber zugleich am stärksten von Marktschwankungen abhängig und deshalb für viele Banken oder konservative Investor:innen schwer finanzierbar. Es eignet sich zur Gewinnmaximierung und ist dann sinnvoll, wenn keine zusätzlichen Sicherheiten für die Finanzierung erforderlich sind. 

Floor Pricing ist ein Mittelweg zwischen vollem Marktrisiko und vertraglicher Absicherung. In einem solchen Modell erhalten Speicherbetreiber:innen einen garantierten Mindestbetrag (den Floor Price), während zusätzliche Erlöse oberhalb dieser Schwelle zwischen Betreiber und Vermarkter geteilt werden. Dadurch bleibt ein Teil des Aufwärtspotenzials erhalten, während das Abwärtsrisiko begrenzt wird. 

Da der Asset Owner das Aufwärtspotenzial behält und der Vermarkter das Hauptrisiko trägt, liegt der Floor Price typischerweise unter dem, was ein Tolling-Vertrag einbringen würde. 

Der Floor-Betrag wird auf Basis der monatlichen Marktergebnisse berechnet und kann beispielsweise an prognostizierte Spreads im Day-Ahead-Markt geknüpft sein. Die Tagesbeträge werden am Monatsende zusammengefasst abgerechnet. Auch ein statischer Floor, vereinbart für eine festgelegte Laufzeit, ist möglich. Manche Floor-Preismodelle enthalten eine Obergrenze, die das Aufwärtspotenzial auf einen bestimmten Betrag begrenzt.  

Beispiel: Jahreserlöse beim Floor-Pricing-Modell (garantierter Floor: 80.000 €/MW, Revenue Share oberhalb Floor: 75 % Betreiber/25 % Vermarkter) 

Dieses Modell ist ideal für Investor:innen, die reduzierte Volatilität und einen gewissen Schutz vor Erlöseinbrüchen bevorzugen, aber nicht komplett auf zusätzliche Marktchancen verzichten möchten. 

Es bietet mehr Flexibilität als ein reines Tolling und ist gleichzeitig attraktiver für die Fremdfinanzierung als ein vollständig marktseitiges Modell. Allerdings ist Floor Pricing nicht völlig risikofrei: Die Bankfähigkeit eines Projekts hängt stark vom konkret vereinbarten Floor-Preis ab. 

Beim Tolling-Modell schließt der Asset Owner einen Vertrag mit einem Offtaker. Der Asset Owner erhält dabei eine vorab festgelegte Vergütung (die Tolling Fee), die unabhängig von den erzielten Markterlösen des Optimierers ist.  

Damit gehen sowohl das kommerzielle Risiko als auch die Entscheidungshoheit über die Vermarktung vollständig auf den Offtaker über. Der Asset Owner bleibt verantwortlich für Technik und Administration und muss die Verfügbarkeit des Systems garantieren. 

Tolling gibt es in zwei Varianten:  

• Full Tolling sichert die Erlöse vollständig ab.  

• Partial Tolling ist eine hybride Lösung, die dem Floor-Price-Modell ähnelt: Ein definierter Anteil der Erlöse ist fix gesichert, der Rest bleibt marktabhängig. Damit bietet Partial Tolling zusätzliches Ertragspotenzial bei gleichzeitigem Mindestschutz. 

Beispiel: Jahreserlöse bei Full-Tolling-Modell (Tolling Fee: 130.000 €, Laufzeit: 5 Jahre) 

Tolling ist das am stärksten auf Erlösstabilität ausgerichtete Modell. Es ist am besten geeignet für Betreiber:innen, die hohe Planungssicherheit und verlässliche Einnahmen suchen. Tolling ist außerdem attraktiv für Investor:innen aus den Bereichen erneuerbarer Energien und Infrastruktur, die planbare, risikoarme Investments bevorzugen, sowie für Projektentwickler:innen mit hohem Fremdkapitalbedarf oder für die Bankfähigkeit eine zentrale Rolle spielt. 

Der deutsche BESS-Markt gilt laut Aurora Energy Research als der derzeit attraktivste in Europa. Doch mit wachsendem Wettbewerb steigen auch die Umsatzschwankungen. Gleichzeitig sorgen zunehmende Abregelungen, operative Einschränkungen durch Netzbetreiber (FCAs) und ein unsicheres regulatorisches Umfeld dafür, dass Investor:innen und Betreiber:innen ihre Projekte differenzierter bewerten müssen. 

Deshalb werden Tolling-Verträge besonders für finanzierungsintensive Projekte immer relevanter. Traditionelle Banken und Infrastrukturinvestor:innen sind an planbare, risikoarme Investments gewöhnt und verlangen daher Vertragsmodelle, bei denen zumindest ein Teil der Erträge gesichert ist. Tolling erfüllt diese Anforderung: Es schafft stabile, finanzierbare Ertragsströme und gibt Kreditgeber:innen die Sicherheit, die sie für eine Finanzierungsentscheidung benötigen. 

Das ist auch der Grund, warum wir von The Mobility House Energy gemeinsam mit der Electrohold Group ein bankfähiges Tolling-Angebot gezielt für die Anforderungen des deutschen BESS-Marktes entwickelt haben. Wir wollen damit Marktpreisrisiko reduzieren und die Projektfinanzierung unterstützen. 

Die drei BESS-Erlösmodelle im Vergleich 

Es gibt kein allgemeingültig richtiges Erlösmodell für Batteriespeicher. Die optimale Wahl ergibt sich aus einer individuellen Interessenabwägung zwischen Erlöserwartungen und Risikobereitschaft:  

• Wer bereit ist, Marktschwankungen vollständig mitzutragen und keine zusätzlichen Sicherheiten für die Finanzierung benötigt, kann mit Fully Merchant das größte Erlöspotenzial erzielen.  

• Wer einen Mittelweg sucht, findet im Floor Pricing eine flexible Kombination aus Mindestschutz und Marktteilnahme.  

• Wer stabile, planbare Einnahmen, Bankfähigkeit und volle Risikomitigierung priorisiert, ist mit einem Tolling-Modell am besten beraten. 

Gerade in einem Markt, der so dynamisch und attraktiv ist, wie der deutsche, wird diese Abwägung immer wichtiger. Das passende Erlösmodell ist deshalb nicht nur eine kommerzielle Entscheidung, sondern eine strategische Grundlage für die Realisierung und Finanzierung von Batteriespeichern.